TAS“新战略营销”工业品大客户销售
发布日期：2016-08-01浏览：4218
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课程对象
销售经理\销售工程师解决问题
思维导向建立工业品大客户销售战略课程大纲
第一讲：“策略性”销售成功的4 个要素
分析现状，明确目标
需求调研，销售定位
满足K P，建立信任
影响决策，羸取承诺
第二讲：大客户销售必备的5 个能力
熟悉客户行业情况及业务模式
“差异化”塑造能力
客户利益问题地发掘与扩大的能力
嫁接“解决方案与客户利益”的能力
针对“竞争对手”的区隔与屏蔽能力
第三讲：大客户采购必备的6 个条件
需要
安全
信任
利益
能力
时机
第四讲: 认识组织型大客户
组织型大客户销售的5 大特征
1 周期长
2 金额大
3 流程复杂，环节、参与者（机构）众多
4 决策谨慎
5 竞争对手众多
组织型大客户3 个采购类型
1 新购
2 更改重购
3 直接重购
组织型大客户采购的8个过程
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